长租公寓运营探秘：龙湖冠寓如何破解出租率难题？

??作为地产商布局长租公寓的先行者之一，龙湖冠寓在过去的一年多时间里高举高打，迅猛扩张，截至2017年底，冠寓已进入了17个城市，开业房间超过1.5万间。

??龙湖也是率先提出长租公寓战略目标的房企之一，到2020年计划实现20亿租金收入、进入行业前三。

??然而与传统的房地产开发不同，长租公寓的运营和盈利模式目前仍是行业普遍存在的难题，开发商、中介代理公司、独立第三方品牌等各类背景的机构房东们，全都处于探索阶段。

??21世纪经济报道的调查显示，当前提升长租公寓的出租率，是解决运营和盈利难题的核心，品牌地产商旗下的长租公寓如万科、龙湖出租率可以达到80%以上，龙湖一些项目出租率在90%以上。

??冠寓高出租率如何炼成？

??2016年8月，龙湖集团董事长吴亚军宣布推出长租公寓“冠寓”品牌。

??7个月后，龙湖冠寓成都金楠店、成都时代店、重庆源著店便相继面世，开业即达到95%以上出租率，杭州门店开业即满租。后续深圳、厦门等城市也达到开业一个月内90%以上的出租率。

??当前，根据业内人士及第三方行业研究数据反馈，在大量品牌长租公寓进驻市场后，普遍都要经历后续租住率的较长爬坡期，龙湖上述项目是如何在开业内短期实现高出租率的？

??1月2日，龙湖有关人士向21世纪经济报道记者表示，冠寓继承了龙湖的DNA，十分注重前期客户调研，在打造长租产品之前，做了大量的长租市场调研和客户资料整理，进而根据有效的客户画像去定位产品。

??目前，冠寓把客户分成八大类，例如青年专才、外籍留华、创客SOHO等，相对应地划分了三个产品线：核桃、松果和豆豆。它们不是以价格高低划分产品系列，而是通过服务和产品的创新匹配不同客群的需求，进而去规划长租产品，如基础地理位置，公共空间、装修设计、智能家居等。

??与其他长租公寓不同的是，冠寓不仅关注分散的个人用户，还关注和创造用户集群。

??作为龙湖集团第四大主航道业务，冠寓获得地产、商业、物业等内部资源助力，推出CityHub概念，倡导“去孤岛化”租住生态，配套公共活动区域，不仅供住户使用，也希望辐射到周边一到两公里的泛租住人群中，打造年轻人和生活资源的聚集地。

??综上，当把市场中潜在的租户做了细致划分之后，要把他们安放在哪里？或者说，这些人群可以集中在哪里？

??冠寓另一关键密码是选址。前述有关人士透露，冠寓的选址来源于龙湖自持物业以及轻资产拓展项目。

??龙湖会在一二线城市自持物业中选择一部分来做长租。如在上海冠寓已获取的20个项目中，其中6个是上海龙湖自持物业项目，以龙湖北城天街和龙湖闵行中心为例，都与龙湖天街和龙湖星悦荟（社区商业中心）相邻，拥有开门即达的配套商业服务，即是CityHub的理念。

??轻资产方面，龙湖主要选择一二线城市中心区、办公商务区及周边功能区域产业园区，地铁沿线，且配套服务丰富的地段；在一些集体用地获取中，也会拉动和引入当地的生活服务资源，践行CityHub理念。

??冠寓CEO韩石介绍，冠寓在扩张过程中，将先从轻资产入手，一般是对有十年以上租约的物业进行改造，或以股权合作、委托管理等方式获取项目，以此快速形成规模，未来逐步加大重资产比例；早期早期轻重比例是8∶2，后期将实现6∶4甚至2∶8，最终以重资产为主。

??规模化指向盈利

??对于长租公寓而言，提升出租率只是未来盈利的第一步，当前的长租公寓运营商仍普遍处在规模化、拼运营阶段。

??通过累积一定程度的规模，提升出租率，夯实运营基础，带来稳定现金流，然后再打包成资产证券化产品，甚至上市实现退出，这是目前长租公寓运营商普遍选择的一个路径。

??易居中国执行总裁丁祖昱认为，长租公寓的盈利突围点一是规模化，二是成本控制。

??龙湖冠寓在规模扩张中颇有优势。对于轻资产项目的拓展，冠寓制定了全景计划，即7天内判断一个项目是否值得获取，获取项目到开业运营的周期控制在五个月左右。

??此外冠寓还具有成本优势，依托龙湖集团，冠寓建立了自己的招标采购体系和成本控制计算模型，对集采、价格、运营等成本进行控制；在资本市场上，龙湖仅4.7％的资金成本也是一大利器。

??“我们做冠寓业务是先算大账。”龙湖有关人士表示，冠寓首先从战略业务的角度考量，选择进入某些城市，除了几项关键指标，不会抠特别具体的投资细节。

??龙湖表示，希望在三年内能把规模做到一定程度，三年内集团不对长租公寓的利润指标进行考核。

??韩石透露，在2017年实现1.5万间之后，冠寓中期发展阶段将以5万间作为节点；第三阶段争取三年之内达到行业前三甲，同时营收超过20亿元的目标。

??目前冠寓轻资产模式毛利率是35%以上，动态投资回收期是五到六年左右；重资产模式未来则“希望一方面通过物业运营升值，具有稳定租金收入，可能推出REITs、ABS；另一方面是物业带来的增值。”

??海通证券在调研了南京冠寓的基础上假设，长租公寓在轻资产模式下测算，200间左右的集中式公寓，主要装修成本回本时间大约需要7年；资产运营稳定后，净利润大约占租金15%-20%，占租金差33%到 42%。长期现金流入和利润的增长，主要来源于租金增速高于底租租金增速所带来的增量收益。

??重资产模式运营下测算，长租公寓租金除了需要覆盖装修成本外还需要覆盖收购成本，大大增加了回本时间。不考虑任何租金上涨的情况下，回本时间需要大约18年。

??2016年12月20日建行广东分行行长刘军指出，租赁回报率达到5.5%是个最基本的底线。在利用集体土地做租赁、轻资产模式下，机构房东可通过CMBS、REITs等资产证券化通道回收成本，从而形成商业模式闭环。

??而自持拿地以租金回报率叠加房屋增值收益计算，持有十年以上，年收益率将能达到或超过5.5%。

??刚刚在上周将深圳豪宅项目深业中城转为自持长租公寓的深业集团，就希望能通过租金＋增值收益获得更多回报。

??2016年12月27日深业集团副总裁董方认为，从长远来看，租赁产品会带来稳定的现金流，一定程度上可以对冲销售政策风险的冲击；持有一定时间带来物业增值的价值，也应该是很高的。